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金同會客廳
沒有中間商賺差價?沒有的事兒!中間商才是行業中堅
馬金同
2018-09-11 14:37
導語:無論是打“沒有中間商賺差價”的某二手車平臺,還是日益壯大膨脹的天貓、淘寶、京東等平臺,其實他們自己就是不折不扣的中間商,只是他們賺差價的形式從原來的“產品差價”,變成了平臺使用費、流量廣告費、銷售抽成……
伊視可驗光車創始人馬金同:沒有中間商賺差價?沒有的事兒!中間商才是行業中堅

某二手車平臺用“沒有中間商賺差價”的口號打了很長時間的廣告,吃瓜群眾一度以為中間商就是唯利是圖的洪水猛獸。但是回過頭來仔細想想,這個二手車平臺自己又是什么角色呢?難道不是中間商?它不通過變換形式的賺差價,能盈利嗎?

在傳統營銷時代,代理商、經銷商、分銷商可以說是連接產品與零售商、終端消費者的關鍵力量。通過眾人拾柴火焰高的“眾包策略”,快速的幫制造商把產品鋪遍市場的每一個角落。如果所有的產品分銷、鋪貨都靠產品制造商自己搞定,那么從規模、速度上來看,中國就不可能迅速崛起那么多巨無霸企業。

無論是打“沒有中間商賺差價”的某二手車平臺,還是日益壯大膨脹的天貓、淘寶、京東等平臺,其實他們自己就是不折不扣的中間商,只是他們賺差價的形式從原來的“產品差價”,變成了平臺使用費、流量廣告費、銷售抽成……

但是有一點不得不承認,在市場進入互聯網時代后,中間商的形式發生了巨大的改變。原來的“批發市場”挪到了線上,形成了大平臺。原來的現金結算、銀行走賬變成了支付寶、微信支付。整個業務鏈條變得更加高效了。

許許多多中間商在巨頭平臺的沖擊下,經營狀況每況愈下,以前年營收上億、數千萬的中間商們,如今變成了年年虧,只能依靠押上下家的貨款來維持經營。中間商并沒有能力像巨頭那樣,打造自己的平臺,更何況平臺風口也早已經過去了,流量資源被巨頭們早已壟斷,想再造個阿里、京東那樣的平臺,無異于癡人說夢。

難道在互聯網時代,中間商真的無路可走嗎?我看未必!我們只要分析下制造商、平臺上、零售商等角色不能做什么,然后我們中間商把這些不能做的事情做起來,那便會產生不可取代的商業價值,從而獲得比此前更高的利潤回報。

那么,我們現在就站在用戶的角度,去分析下上下游的企業不能做什么?今天我們就先圍繞產品的研發與設計來簡單聊一聊。

中國是世界工廠。在制造方面可以說具有得天獨厚的優勢。但是,一直以來中國的制造工廠缺的就是產品的研發與設計能力。

沒有研發、設計能力,就意味著大家生產的都是同質化產品。而同質化產品進入市場后,競爭很容易就走到價格戰上去。一旦某個行業發生價格戰,就會造成利潤流失。當企業利潤因為價格戰而流失,產品的制造成本就會被迫壓縮,終變成產品粗制濫造。終利益受損的還是終端消費者。

在眾多的中國企業中,每年在研發上花費資金多的可能就是華為、格力這樣的企業。就連小米那么知名的品牌,每年在研發上的費用也不及華為、格力的一半,甚至只有其1/3。

而研發意味著什么?意味著企業為用戶提供更高級的產品和服務。所以,如果一個企業每年在研發、設計方面的花費非常低的話,那么就算他口頭上把用戶捧上天,也都是忽悠、吹牛!

我相信大多數中國制造商是知道研發、設計的價值的,但是讓他們在這方面投入資金,卻難上加難。

以筆者所在的眼鏡行業為例。

我2010年創辦上海贏領眼鏡公司,起初幾年主要是做To B的產品研發和設計服務。主要客戶是全球眼鏡品牌商、制造商。因為中國是全球大的眼鏡出口貿易國,制造了全球80%左右的眼鏡產品。所以,我相信在眼鏡產品研發與設計方面,國內應該有巨大的需求。

但是不料,早期找到我們服務的清一色都是歐美著名的奢侈品牌,國內的眼鏡制造商卻很少見。

國外的找我們當然不足為奇,因為我們團隊之前一直服務歐美眼鏡市場,是全球屈指可數的強的眼鏡產品研發團隊,具有極高的知名度,哪怕我們研發設計的費用在全球排名高,也依然有絡繹不絕的歐美客戶。但是國內的制造商們卻……

當然也有幾個找到我們做研發的國內制造商,但是一聽費用就咋舌。上來不提需求先砍價,巴不得一分錢都不給。因為在他們眼里,研發和設計就是在電腦上做做方案、畫畫圖紙,憑什么要十幾萬、上百萬?一旦勉強合作成功了,還會今天讓你免費畫個logo,明天免費做個catalog,后天免費設計一套display……

可見,在中國制造商眼里,產品研發和設計這活兒,就是應該免費的?;謊災?,在他們眼里,消費者的需求和他們半毛錢關系都沒有。

大家別笑!同樣的事情在你的行業里也正在并持續發生著。

既然中國的眼鏡制造商不愿意相信研發和設計的價值,那么這不正是給中間商留下了空間嗎?

中間商常年蟄伏于行業,什么好賣,什么不好賣一目了然??梢運嫡莆兆毆婺;氖諧〈笫?,對各區域市場的用戶需求也了若指掌。那我們如果通過數據分析,能否預測出未來市場需要什么呢?消費者在未來半年或者一年里的需求會發生怎樣的改變呢?當社會進入互聯網時代,用戶在使用產品的場景上、功能需求上會發生怎樣的改變,產生什么樣的痛點呢?

如果你能分析出這些東西,那么就大膽的聘請專業人才來研發和設計吧!之后再委托此前賣貨給你的工廠進行生產加工。只要你的研發、設計對路,產品就會具有超強的差異化,定能一舉打敗其它競爭對手。

在此其間,你不用擔心工廠和你一樣去做研發,因為他們壓根兒看不上這塊兒,并不相信研發設計的價值。再加上制造商有很多基因和歷史的包袱,沒那么容易轉型。你更不用擔心你的分銷零售商和你搶飯碗,因為他們的經濟實力、大數據的規模和分析能力都是和你沒法比的。

告訴你一個秘密。

當我發現國內的眼鏡制造商不重視產品研發與設計的時候,一舉自主研發了很多專利眼鏡產品,并自2015年,成立伊視可“驗光車上門配眼鏡”項目,向全國招募城市合伙人。以這樣的互聯網新零售模式,向全國發售我們的專利眼鏡產品。

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以ABduang專利防滑眼鏡為例,通過伊視可“驗光車上門配眼鏡”的方式,每年我們要向全國發售近百萬副這樣的專利眼鏡產品。這款專利,每年占據我們眼鏡總銷量的60~70%,且口碑復購率可以高達70%,對于該專利下的不同款式、鏡片功能的復購周期,僅為6.8個月。儼然已經是中國第一眼鏡爆品。

伊視可AB檔ABduang專利防滑眼鏡
當產品火爆后,越來越多的眼鏡業內外人士也紛紛開始踴躍加入到伊視可城市合伙人的行列中來。

更值得一提的是,越來越多的傳統眼鏡店也開始托人找關系,希望批發零售我們的ABduang專利防滑眼鏡。為此,我們還特地在今年成立了專門的“批發分銷”團隊,負責服務這些與我們合作的傳統眼鏡店。

因為公司是一家不折不扣的互聯網新零售公司,所以每家銷售我們產品的眼鏡店,都能免費獲得公司的互聯網用戶導流。通過一段時間的運營,我們明顯發現這種能自帶粉絲的專利眼鏡產品,可以讓傳統眼鏡店的日銷量翻3倍甚至更多。

為什么?因為用戶需求才是行業發展的原動力。而要解決用戶需求問題,永遠無法脫離產品研發和設計。

當然,除了產品研發、設計以外,中間商還有很多可以做的有價值的事情。比如品牌運營、規?;┱諾鵲?。由于篇幅關系,在此不一一展開?;隊蠹以諂纜矍蛩叫盼?,與我一起討論中國中間商的未來與出路。

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